立足现有应用集成管理 远程应用接入期待爆发

远程应用接入，在IT界是一个较少被提及的概念，但在国外，这一理念已经被众多CIO所接受。该领域的领导厂商思杰公司的业绩数据，2005年其销售额为9亿美元，2007年已经增长到了17亿美元，两年翻了一倍。

迎合集中式管理需求

对于中国企业CIO来说，对应用接入概念的理解仍然缺乏主动性，这倒也预示着这一市场快速成长的前景。如本土的瑞友公司，他们在该领域耕耘两年多来，业务增长速度近400％，全国服务体系由2006年不足10个办事处猛增到现在遍布全国25个省市、自治区，代理商超过600家，客户量在2007年底突破2万家。结合渠道端所获得的消息看，瑞友已成为思杰在中国的一个强有力对手。

“国外CIO在做信息化规划时，会把应用接入作为一个关键步骤考虑进去，比如说选择好了硬件、网络之后，就是应用接入环境的搭建，然后才是更多应用软件。”瑞友公司总经理贺雷告诉记者，相反，国内的CIO要么不怎么做信息规划，要么是省略了这一步骤，直接上了很多应用，最后发现有很多管理上的问题，回过头才来考虑整合。

如果我们站在CIO的角度去理解这一技术方案，它其实类似于一个整合了各种应用的一个外在门户，并可以在各种网络环境中使用，比如无线和非常窄的带宽中（3KB/S）。这与现在各大行业和总部企业所流行的“集中式管理”趋势非常吻合。

贺雷总经理认为，这种技术方案的应用一个最大的优越性在于，企业只用关注自己业务层面的事，而不用牵扯精力去了解某种应用软件是C/S还是B/S、不同时期装的软件怎么统一管理等头痛的问题。

“举个例子，用户的许多软件都有不同的口令和密码，而应用了我们的产品后，我们是按照角色去统一认证的，他可以很方便地在各种软件界面之间切换。”贺雷说。

当这一好的技术方案需要落地时，渠道的行动至关重要。但现在从渠道角度来说，对此比较熟悉的只是一些ERP类厂商，这需要更多的SI和ISV，比如系统级平台集成的、OA开发商等，对此加深了解，主动寻求合作的机会。

也许一些渠道会担心竞争类技术是否更强。其实在B/S概念火热的时候，就连思杰也曾经非常担心过。但事实证明，B/S太过于关心网络表现层面，导致了速度慢、报表呈现效果差等缺点，应用推广并不成功。而远程应用接入恰恰可以保留C/S的优点和B/S的使用便利。如果我们再对比一下VPN，会发现应用接入与之的一些异曲同工之处。VPN是从网络层面建立一个远程连通的环境，而应用接入是从上层应用建立如此一个环境，其好处更在于对应用的高度兼容集成。事实上，贺雷表示，瑞友与VPN渠道也有所竞争，但也可以合作，比如在VPN之上再应用他们的集成管理方案。

满足用户增值渠道

就公司的渠道政策，贺雷介绍，瑞友的渠道口号是“业务软件＋瑞友天翼等于最大化增值满足用户”。“我们希望能真正通过这一技术方案，满足最终用户需求，从而增值我们的伙伴。” 对于伙伴的选择，2008年，贺雷希望能广泛拓展，“哪怕是一些区域上的分销商，如果他们愿意自己往用户的应用上去做，瑞友也愿意提供帮助”。贺雷坦言，他希望公司能保持200％以上的增长速度，如此渠道数量起码得翻一番。

上海普永计算机科技有限公司是金蝶财务软件的代理商，同时也代理着瑞友天翼产品。公司总经理刘家文说：“我们05年开始与瑞友合作，目前瑞友是我们的业务重点。与对手相比，瑞友的优势很明显，本土化支持很到位。”说到对瑞友的期望，刘家文表示对瑞友新推出的4.0产品很感兴趣，同时对门户的理念很赞同。“我们正在深入挖掘用户，所以一些有价值的新东西比较吸引我，当然在挖掘过程中，也希望瑞友能加大对我们的支持。”刘家文说。

而也有渠道反映了对利益保护机制的关切。“我们在泉州的初期开拓中投入不少，但泉州有3、4家代理商，我们正在与瑞友探讨区域利益保护的事情，应该马上会有一个好的结果。” 泉州普信管理软件有限公司的邓海军说。他们公司是用友的代理，也代理了瑞友产品。

“瑞友产品的客户接受度很高，泉州开拓之后起来得很快。” 邓海军肯定了瑞友合作的价值，同时也希望瑞友能考虑加大投入，“比如设立一些技术咨询，或者配合我们去打单，让用户更认可我们的技术实力”。