思科与Linksys：相煎何太急？(1)

思科，是网络界乃至整个世界范围内最有影响力的品牌之一。强大的思科使Linksys的合作伙伴感到有些相形见绌，这是可以理解的。思科让Linksys超越已有的SOHO/消费市场，进入利润更丰厚的中小企业市场，这使得经销Linksys产品的渠道商既高兴，又充满了焦虑。要知道，虽然思科一直声称要支持Linksys 品牌及其渠道商，但很多零售商家还是担心——那股不可抗拒的思科之力，终将会极大地冲击飘忽不定的Linksys。
昔日承诺

根据Linksys的说法，该公司有五十多种商用网络产品，包括无线设备、存储设备、路由设备、VPN设备、VoIP电话以及相关的配电设备。所有这些产品都通过渠道进行销售。Linksys的高层人士表示，公司总收入的40%都来自这些商用系列产品。

“Linksys的销售重点是SOHO以及小规模的企业，而思科的重点则是SMB和大企业市场。”思科前主管、Linksys现任渠道销售副总裁Nigel Williams表示，“尽管我们和思科在一些产品线上存在着重叠，但并不一定指向同一类消费群体，或拥有相同的业务要求。Linksys 的主要对象，是那些没有IT工作人员或没有一定预算的小型企业。”

这与思科当年并购Linksys时所表达的观点有所不同。思科高层在当时发表的一份声明中表示，Linksys产品的对象是消费用户/SOHO市场，而思科产品的对象是工商业企业、公共部门以及方案商之类的客户，因此Linksys 产品与思科很少有重叠。

Linksys客户的要求，通过现有的Linksys销售渠道就能够得到很好的满足。Linksys有独立的市场策略，思科的认证和一些特殊要求对此并不适用。该声明中还这样表示：“Linksys的销售渠道与思科几乎没有重叠。Linksys主要通过如CompUSA、Best Buy、Wal-Mart以及Dixon's之类的零售商进行销售，而思科产品对这种消费用户/SOHO渠道并不适用。此外，思科的现行计划以及思科与渠道商现在所签订的合同和促销折扣计划，也不会适用于Linksys 系列产品。”

时至今日，思科网站的家用及与家庭办公（Home & Home Office）频道，仍以Linksys 和思科的其他品牌如科学亚特兰大（Scientific Atlanta）为特色。但 SMB频道则纯粹成了思科的互联网、应用、安全及统一通信的展示窗口，而这些服务只有那些得到授权的思科经销商才能使用。

“Linksys One”高开低走

分析家指出，思科希望让尽可能多的商家参与到SMB市场，在这方面思科一直在不断努力。根据市场研究机构AMR最近对1000名IT顾客进行的调查结果，SMB的IT预算增加约达到6%，这大约是企业市场增长速度的两倍。该调查还指出，规模越小的企业其IT预算增长比率越高。

思科在收购Linksys时，表示会全力支持Linksys，不仅要向Linksys投入巨大的财力、物力，还要把目光瞄准炙手可热的SMB VoIP领域，这一时期，渠道商合作伙伴的感觉相当美妙。Linksys在思科的帮助下，向较高端的市场迈出了重要一步。

对随之公布的“Linksys One”计划，相关主管表示，该计划的目的是让方案商销售打包的VoIP 服务，并按月领取相应的佣金。

但是，“Linksys One”计划的进展却很缓慢。Linksys主要的服务商MCI已经被Verizon并购，尽管相关人士表示，此计划仍在进行中，但已经很少有人再提及该计划的细节或实施期限。

网络集成商Digitel早些时候对VoIP 进行了投资，并希望通过“Linksys One”的合作商提供主机VoIP 服务。Digitel总裁Jerry Bailey表示，其公司一直努力组织巡回宣传和网络研讨会，对“Linksys One”进行全面宣传，以开发用户的需求并将合格的零售商引入该计划中。“我们必须建立一个面向方案商的渠道，来向企业销售复杂的技术。这在很多方面与提供无线路由器完全不同。”

Bailey承认，思科在向合作伙伴推销该理念时所提供的帮助很有益处。实际上，正如Bailey所说，当Linksys的零售商沿着“Linksys One”积极努力时，最有资格的方案商其实是思科的SMB专家，因为他们拥有主机网络和商务应用方面的经验。

另外，Bailey表示，目标客户群体对思科品牌越来越多地认可，也加深了彼此间的矛盾。“这的确会有一些重叠。我认为思科和Linksys将在这些重叠领域建立一个共同的品牌。”

从思科的角度来看，尽管“Linksys One”计划进程被一些意外耽搁了，但仍是首要任务。而Linksys全球通信总监Karen Sohl表示：“我们目前的重点是招募超重量级的方案商，我们不能向没有注册和授权的方案商销售该方案。巡回宣传仍在继续。”

渠道商对该计划仍存在疑问。几个见过“Linksys One”早期版本的方案商表示，该计划的基本技术还不尽如人意，缺乏诸如四位拨号、自动服务、多站点链接之类的常用VoIP 功能，同时还不能将呼叫转移到办公室、家里或手机上。