Array挤入VPN中小企业市场

【51CTO.com独家特稿】对于国内的用户而言，Array  Networks公司一直是中高端SSL VPN的代言者。在过去两年中，Array公司借助全球SSL VPN市场的经验，在国内也取得了相当不错的成绩。但是最近，Array公司宣布，将改变公司目前策略，进军中小企业市场。近日，51CTO.com记者专访了Array Networks（北京）有限公司市场总监陈凯，就此话题进行了深入讨论。

Array缘何转身？

Array对市场态度的转变让人略感到突然。陈凯介绍说，这也是Array最近决定的一个重要改变，但同时也是一个经过深思熟虑的转变。
众所周知，中小企业市场是非常巨大的，虽然单一企业的购买能力有限，但是整个市场的容量却非常巨大。而Array公司要在中国谋求更大的发展，希望取得更好的成绩，必须要有新的突破。如果仅保持在中高端，发展就会遇到瓶颈。因此进入中小企业市场也是必然之举。
此外，陈凯介绍说，Array进入中小企业市场，也是因为通过认真分析这个市场的本身潜力，认为Array有信心做好。因为虽然中小企业市场对价格因素非常关注；但是Array公司对中小企业做了一些了解和调查之后发现，对中小企业来讲，不是简单的一个价格问题，还有更多的关于产品使用上的问题。目前中小企业市场许多厂商的基本策略只是把中高端的产品的成本降低，降到中小企业能够接受的价格水平上，但在产品的方便使用、管理和维护上其实竞争实力并不是非常强。Array在这方面还是具有很强的实力的，举例说来，本次Array发布的SPi800，主要宣传口号不是价格，而是“您可以在5分钟之内完成整个开通”，以强调其管理和维护的便利性。
考虑到以上综合情况，一直谨慎面对中小企业市场的Array，终于下决心要进入这个重要市场。伴随本次SPi800的发布，Array宣告了转身的开始。
当然，伴随市场策略的调整，Array在渠道策略、市场策略方面也都做了非常重要的转变，从原来只针对中高端的客户来提供产品和服务，到现在不但要对中高端的客户提供服务，同时还要对SMB市场提供产品和服务。特别是渠道策略，Array即将推出金牌代理商等策略。
将来中小企业市场到底在Array的生意中会占多少？对此陈凯没有给出直接答案，只说“相信会越来越多”。

新市场Array竞争力何在？

无论如何，Array在VPN中小企业市场还是个新来者，市场上已经有不少厂商经营中小企业数年，而且也有了比较成熟的SSL VPN产品。那么，本次发布的Array SPi800，其核心竞争力在哪里呢？
陈凯介绍说，此次Array的新品SPi800最大的差异性优势就是在安装维护或者即插即用。正如前面所说的，SPi800能让用户“在5分钟之内完成整个开通”，用户可以照着只有一页纸的中文安装手册，利用Array提供的快速安装工具，迅速实现常规情况下的安装过程并马上投入使用，其安装和维护之简便是市场领先的。
当然此外SPi800还提供其他的一些优势，比如该产品是目前市场上唯一用硬件来做SSL处理的产品——陈凯介绍说，由于成本因素，所有的竞争对手在这上面都是用软件做处理的，其性能就会比较差。举例说来，用软件来做一般的SLL处理，每秒也就做几十到一百多个交易；但是Array SPi800每秒可以处理到800个左右。Array相信，中小企业客户同样希望优异的性能和良好的用户体验，这会对SPi800在中低端市场的推广起到良好作用。
陈凯同时强调，SPi800作为Array公司SSL VPN产品系列中的一员，也同样会逐步增加Array公司的其他最新技术，同时根据中国市场进行改进。例如，今年初Array发布的site2site技术，SPi800也将很快支持，从而能让很多想部署site2site的中小企业客户以一个比较低的成本实现。此外SPi800的中文化也正在进行，预计会在今年第二三季度实现。

记者手记：VPN应用近年来逐步普及，同时伴随而来的就是VPN市场的竞争加剧。就在四五月份，包括Array在内的至少三家VPN厂商在国内进行了巡展，这对于我国的企业消费者而言，应该是一件好事。
当然，VPN作为一项企业重要的网络设备，其选购标准是多种因素共同决定的，包括性能、价格、管理和维护情况等等。用户需要根据自己的需求整体考虑，综合确定自己的总体成本。

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