思科二手设备年收入3亿美元 思科布阵围追堵截(1)

思科新近制定的渠道合作伙伴计划已准备对二手设备市场实施反击，而逐步对技术支持和软件使用加强控制也已列入了计划之中。

谁会料到，思科竟然成了自身成功的牺牲品？

正当思科在企业路由和交换市场如日中天的时候，用于其设备的配件市场也是繁荣兴旺。这个市场已经发展到了不能不引起思科高度关注的地步。

这个配件市场，同时也是兜售思科二手设备的“灰色市场”已经进入了思科的视野。在前不久于美国拉斯维加斯举办的思科年度合作伙伴峰会上，思科宣称，灰色市场的销售量已经对其设备的销售造成了相当可观的负面影响。按照思科自己的估算，这一市场已从思科身上攫取了2亿到3亿美元的收入，差不多占到思科去年路由器和交换机销售总收入的7%。

峰会期间，发表在思科网站上的一篇声明称：“北美最大的旧货销售商有50多位客户经理，专门招揽思科在美国的客户，去年的销售额已达1.4亿美元。”旧货市场上的思科设备销售商“已经渗透进了政府渠道，甚至上了GSA（美国联邦事务服务总局）的采购名录……在政府销售渠道中，它们正在有效地排挤思科。”

思科称，这些旧货销售商还在不断地赢得中小企业市场的份额，这个问题也是思科试图掌控但却总是不成功的棘手难题。

“思科一直未能给百人以下的小企业提供实用的产品，”思科公司说，“而我们的竞争对手（包括旧货市场销售商）却做得很好。”

灰市正在转成黑市

为了对此进行反击，思科的品牌保护小组正在策划一场全球范围内的品牌保护战役，想以此给思科的合作伙伴和客户传递一个简单而清晰的信息：真正的思科设备只能从思科及其渠道合作伙伴处获得。

思科全球品牌保护主管Philip Wright表示，“在2008财年，我们会加强这方面的工作，会更加强调与最终客户及合作伙伴的全面沟通。”

在谈到旧货市场销售商时，Wright说他们会经常用垃圾邮件或者陌生电话骚扰思科的客户与渠道伙伴，“声称有廉价的思科产品，而且肯定能用，条件听上去简直好得你没法相信。结果并不是那么回事。”

这种灰色市场除了收入在不断增加以外，更让思科担心的是它已成为假货的集散地。Wright表示，三四年前这还不是个问题，因为只有少数几家销售商在卖假货。而现在，售卖假货的现象已相当普遍，虽然Wright也无法估算假货在旧货市场上所占的比重，但他认为，假冒思科的设备正呈现上升趋势。

“任何一家成功的产品厂商都会碰到此类问题，无论是路易·威登的皮包、手袋，还是思科的路由器和交换机都不会例外。”Wright说。“兜售假货的销售商相当聪明，他们不会把假货直接拿到灰色市场上去卖，而是将它们卖给二手市场的供应商。”

“正因为如此，去旧货市场购买思科设备的用户就很容易买到假货，”他补充说。“灰市和黑市虽然有很大的差别。但关键问题是，灰市转成黑市相当容易。”

1.38亿美元的旧货大鳄

尽管思科并没有点出加州的网络硬件转售商（NHR）的名字，但这家公司却声称，它们2006年的销售收入是1.38亿美元，而非思科所说的1.4亿美元。目前，NHR已成为思科在二手市场上最大的威胁。

NHR的总裁兼CEO Mike Sheldon说，“思科冠冕堂皇地为我们做过认证，结果认为我们的产品质量低于一般标准。”

他不赞成思科把旧货市场与黑市假货往一块儿扯的做法。他说，他也根本搞不清楚在NHR的思科二手货库存中到底有没有假货，也不清楚他的库存究竟是不是比思科的一些顶级分销商多。

“我们有很严格的产品测试方法，”Sheldon说，“不仅可以保证每件产品都经过认证，而且其功能甚至外观都和新产品并无二致。”

他还说，NHR有100多位工程师在给客户发货之前要对所有产品进行48小时的检查和测试，来自很多思科认证渠道商的产品“当然不可能都是全新的正品”。他补充说。NHR还对它所销售的思科产品提供一年保修，其中包括提供保修期间的替换设备。