专家：网管市场将在综合实力争夺(1)

2006年是国内网管软件市场发展迅速的一年，在05年的崭露头角之后，今年网管开始成为客户采购名单上的常客。在能源、电力、石油、政府、烟草等多个行业，网络管理开始成为甲方项目招标中的必选题。

市场的升温也导致了竞争的加剧，HP、IBM、CA等国外厂商开始从电信、金融领域腾出手来，面向中低端的市场竞争策略初见端倪。尤其是CA，开始放下身段，“将原来直销为主的业务模式，转变为将90%的业务交给合作伙伴的渠道销售模式”，今年的渠道招募轰轰烈烈，产品价格也一降再降。国内厂商的数量也急剧扩张，而且相互之间的竞争和购并也不断出现。年初，神州泰岳合并联盈数码，宣布成为国内IT服务第一厂商。

软件产品市场的激烈竞争，所带来的一个必然结果就是价格的迅速走低。网管市场也不例外，各家厂商在为自己项目数量增加而欢呼的时候，也在暗地里为日渐摊薄的利润率而痛心。产品越来越卖不出钱，怎么办？大家不约而同的开始制订超越产品的市场战略，以往的产品功能之争，已经渐渐的发展为产品多元化之争、行业解决方案之争、服务之争、定制开发之争。一句话，争的是谁能为目标客户创造更多的价值，只有这样，才能有希望从客户那里得到更多的回报。

产品多元化之争
现在，大多数网管厂商已经不在打网管软件这一张牌，通过自主研发、代理、OEM等多种途径，厂商可以向客户提供一个体系化的产品列表，如桌面管理、审计管理、文档管理、机房管理等。即使是网管产品本身，也开始进行市场细分，面向不同需求的客户，开始提供不同的产品版本。国外厂商如HP则高举国际上流行的ITSM大旗，通过一系列大手笔的购并活动，推出符合ITIL标准的一系列产品，力争将占整体业绩比例很小的软件业务做大。

从这方面来说，国内网管厂商和国际厂商相比，无论是产品线的广度和深度方面，都存在着巨大的差距。而且，由于双方的资金、人员规模、人员水平、管理水平等多方面的差距，这种竞争劣势还在迅速拉大。国产软件的优势在于其中文化的界面，符合中国人的试用习惯，更有易用性，也有着更好的性价比。但是，国外厂商已经发现了自己这方面的不足，通过中文版的推出、价格的放低，可以预期国内厂商的生存空间将迅速缩小。那么如何应付这种不利局面呢，笔者认为国内厂商的唯一机会在于要加强服务能力和定制开发能力，这将在下面一一陈述。

行业解决方案之争
领先的企业如何保持自己的领先地位？一个普遍的方法就是设定行业壁垒。一旦产品进入某一行业，就必须尽快通过行业解决方案的推出，来取代原来的标准化产品，从而扩大自己的领先地位。

在国内市场，不可否认的是由于存在种种潜规则，想进入一个已经被竞争对手占据的行业是非常困难的。除了客户关系难做，软件产品采购的一个重要的标准是你是否了解行业的特殊需求，有没有行业的成功案例。哪怕产品和方案的差别只有那么一点点，就成了后来者无法逾越的大山，强者逾强的马太效应在这里体现的分外明显。何况从实际情况说，不同行业客户之间的需求，也的确存在着很大的区别，例如电信行业的网络设备数量很多，动辄上千台核心网络设备，对网管系统稳定性提出了很高的要求；而政府行业的网络设备数量往往不多，核心设备也就百十来台，但是客户关注功能的全面性、系统的安全性等等。厂商应该根据自身的产品特点，来明确自己的行业定位，或者反之，根据目标行业的特点，合理安排自己的产品线。

要迈过行业壁垒的门槛，只有一个通行的办法，就是通过找到一个行业里面真正有实力的合作伙伴，把自己领进门，然后卧薪尝胆，把第一个项目做好，形成行业方案。然后，以点带面，再向全行业推广。找到这个伙伴并不容易，付出的代价也很高，往往第一单不但挣钱没戏，需要付出的东西还不少。